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难为一个食品经销商,别总认为我能赚多少钱!

日期: 2020-03-02
浏览次数: 8

2020年的伊始,总有朋友在找我借钱,借钱的理由出奇的一致,反正你们做食品经销商的不就是现金流大而且多么?借我点又怎么了?

生意不好做,前几年还在说大鱼吃小鱼,去年又说快鱼吃慢鱼今年可好了,大鱼吃大鱼!小鱼吃小小鱼!

有些区域的经销商为了生存,虎口夺食,展开低价竞争,货物发出去以后,账款被客户拖欠,员工薪资及各项固定费用都无法拖欠,几个赊账的生意做下来以后,没有现金流动,无法更新产品,       无法留住员工,恶性循环,他们没有输给对手,输给了“钱”!

一个经销商老板说:唉,你们知道吗,我这两天都没睡好觉,今年大超市的销量又降了,各种费用没少花,怎么TMD这销量就上不去呢,厂家任务没完成,本来承诺好的返利,就这么流走了。

你以为卖你一件货能赚你多少钱,利润中的一张红票给员工发工资,绿票租房租仓库,黄票修车给车加油,剩下的蓝票小绿票加各民族兄弟,就是一件货的纯利润。卖你一件货,下订单前帮你端茶倒水说破嘴鞍前马后累断腿,砍价泪流满面汗流浃背都是水,运输搬运上货一身灰,陈列理货分文不收服务还要到位,后服务退货全免费。说起来真是心酸,钱真难赚!

不过,这世界上倒是有两种经销商能挣钱,要么是巧舌如簧,洗脑式的把客户骗得团团转,这是本事,不是谁都能学的来的;要么就是与客户一起双赢,你的推荐让顾客觉得这个钱花的值当了,自然名气就打响了。但是随着规模大了,就不仅仅是和客户打交道了,还要管理手下的员工,这时候下面三点就重要起来了!

1.轻重缓急信手拈来

这种经销商就像是森林里最敏捷的羚羊,对于危险和机遇非常敏感,同时对大方向的把握非常明确,知道什么时候抓方向什么时候抓细节。面对优秀的产品半分钟的交流就能达成初步合作意向,这是抓方向;而在最终合作协议上又会和你较劲良久。他们想要赚一世的钱,而不是一时的钱。

2.思路随着市场换,产品围着需求转

会赚钱的经销商需要具备的第二个要素,就是要识时务。简单的说就是与时俱进,中国市场竞争环境发生了很大的变化,外资企业的进入,以及现代渠道的崛起,尤其是互联网等电子商务平台的出现,极大的改变了现有的市场模式、渠道模式等。因此,经销商要想不被市场所淘汰,就一定要改变原有的经营思路,变粗放式为精细化,变“坐以待毙”为主动出击,做好渠道拓展及服务等工作,赶上厂家发展的步伐。

3.舍不得孩子套不到狼

市场活动的顺利开展,表现为一个营销价值链的有效传递。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等,根据各自在链条当中所做贡献不同,合理取酬,但中间任何一个环节断裂,都会导致产品流的停滞,无利不起早,因此,从这个角度来说,经销商要想持续地赚钱,就一定要具有共赢的心态。

 


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我们在这里浅谈如何对经销商进行有效管理,我们首先弄清楚的就是对经销商的管理要达到什么目的?再依次分析我们应该如何着手对经销商的管理 一、 建立完善的经销商开户制度当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时,对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的,这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴,同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时,这是一个事半功倍的工作。因此,合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括:1、 经销商的资信状况;包括:企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。2、 经销商的财务状况;包括:企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。3、 经销商的经营状况;包括:公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。4、 负责人的个人资料;包括:社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。二、 对已合作经销商的监管:1、 强化经销商的回款意识;经销商在处理应付帐款时,会根据以下的原则而选择先后支付顺序:a、 对经销商利润贡献的多少;b、 代理产品销售金额的多少c、 代理产品在经销商心目中的地位;d、 ...
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