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培训系统 Case
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  • 发布时间: 2017 - 03 - 17
    第一部分  经商灵魂【第一部分说明】经销商靠什么发财?靠什么越做越大?靠运气?靠产品?靠价格?是,又不是!靠运气、产品、价格可以发财,但只是暂时的,不能持久。随着竞争加剧,运气没了,产品同质化了,价格卖穿了,再怎么发财? 第一部分主要介绍经销商发财的根源。没有它,经销商就没有竞争力,不会越做越大,不会持续赢利。这就是经商灵魂,也就是让经销商持续赢利的印钞机。 第一讲  经商灵魂一、商号经营理念1、意念、观念和理念的关系2、理念的定义3、商号经营理念的定义二、老板经商外号1、什么是外号2、老板经商外号的定义3、老板经商外号的意义三、员工经商规范1、规范的定义2、员工经商规范的定义第二部分  经商要素【第二部分说明】通过第一部分学习,我们知道了没有经商灵魂的经销商,就是一家短命的僵尸企业。那么,有了经商灵魂后,经销商接下来该做什么呢?选对产品、建好渠道、管好客户,这三件工作就是经销商的核心工作。选错了产品,经销商就成为无源之水;渠道建不好,就不会产生销量;客户管不好,销量就不会稳定。那么如何选对产品?如何建好渠道?如何管好客户? 第二讲  产品【本讲说明】经销商是靠卖产品赚钱!产品选择是经销商继塑造经销灵魂之后,要做的第一件最重要的工作,产品是经销商赖以成功的载体,是经销商做强做大做久的...
    互联网时代,电商如京东、天猫等像火箭一样快速发展,实体店销量持续萎缩,对以向实体店供货的经销商来说面临着前所未有的危机。除了网上渠道,经销商所处的行业在实体渠道早已进入白热化竞争,经营杂牌的经销商大批阵亡,经营名牌的经销商也处于生存艰难中,产品价格走低、资金周转越来越慢、经营成本持续增加、畅销品窜货横行、滞销品库存积压、厂家支持越来越少、员工管理越来越难……经销商大部分都是白手起家,文凭不高,没有正规的经营理念,更没有学过员工管理。凭经验做生意、凭感觉管员工。面临竞争激烈局面满眼迷茫、束手无策,经营无章法,管理无效率,要么等死,要么找死。
  • 发布时间: 2017 - 03 - 17
    11随着竞争的加剧,大部分企业生成越来越艰难,经销商忠诚度不高对于企业的影响越来越明显,厂商之间的博弈引起厂商之间的互相伤害...
  • 发布时间: 2017 - 06 - 04
    22随着竞争的加剧,大部分企业生成越来越艰难,经销商忠诚度不高对于企业的影响越来越明显,厂商之间的博弈引起厂商之间的互相伤害...
  • 发布时间: 2017 - 06 - 04
    第一部分  自我管理本部分说明    打铁还需本身硬!作为商二代,要想成为一名优秀的接班人,要想在前辈事业基础上更上一层楼,除了需要前辈所拥有勤奋、机遇、勇气外,更需要拥有良好的自我修为和超强的商业智慧!因为,未来竞争更激烈,结果更残酷。面临赢家通吃的商业规则,你不能在前辈基础上将事业发扬光大,就只能将前辈创建的江山败个精光!    本部分内容将通过培养商二代如何提高自信心和领导力、如何有效管理时间和培养正确的商战经营理念四个维度,塑造优秀商二代良好品格。 第一讲  十大成功行为准则      商二代首先要了解什么是真正意义上的成功,那种机会年代的“30年前拿命换钱,30年后拿钱换命”的观念已经过时,在新时代,身体健康、心态平和、良好的人际关系、不断增长的财富和实现自我价值才是商二代应有的成功观。如何才能做到成功?首先必须要了解我们的大脑的奇迹,掌握成功系统运行的心理规律,用成功的价值观规范我们的行为。    通过本讲学习,会极大提高商二代的自信心,并在平和的心态下获得超越父辈的极大成功。一、成功的含义究竟是什么?1、心态平和2、身体健康3、人际关系4、财务自由5、自我实现&...
    老一辈经销商经商已有 20 余年,能吃苦耐劳,生意经验较丰富,实操能力强。但学历偏低,安 于现状,投入保守,思想固化,创新能力弱,员工管理能力低,年龄已 50 岁以上。目前孩子已成年, 学历高,学习力强,年轻有冲劲,创新思维强,意识超前,愿意投入。但不能吃苦,社会经验少,团 队管理能力弱,业务技能弱,沟通交流能力弱。 老一辈经销商有强烈的交接班需求,希望辛辛苦苦打来的江山得到传承,希望孩子比自己强,对 商二代能够得到系统性培训与培养有愿望强烈。
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2018年7月6-8日《135赢利系统》商贸企业实战班

日期: 2017-03-25
浏览次数: 56
案例名称: 2018年7月6-8日《135赢利系统》商贸企业实战班

 

一、 培训背景

随着竞争的加剧,大部分企业生存越来越艰难,经销商忠诚度不高对于企业的影响越来越明显,厂商之间的博弈引起厂商之间的相互伤害,企业营销渠道不稳固最终导致企业抗风险能力越来越弱,甚至破产倒闭。同时,在互联网时代背景下,线上渠道进一步发展,渠道冲突亦不可避免,没有正确的渠道管理思路,会导致厂家顾此失彼,甚至大批经销商流失、渠道瓦解。

对厂商关系的重新定位是未来的趋势,引进先进的渠道管理理念和方法,从根本上消除厂家对经销商的认知错误,建立新型的厂商关系,打造厂商共赢系统,提高营销渠道的掌控力,充分发挥经销商的优势,线上线下营销渠道深度融合,以稳固销售渠道实现基业长青。

二、 厂家面临的问题

Ø 为什么经销商总是多个品牌经营,忠诚度很难提高?

Ø 为什么经销商总是对我们的品牌信心不足,爱与其他品牌做比较?

Ø 为什么经销商不愿意主动投入,积极性不高,是否给予的动力不够?

Ø 为什么经销商只看眼前的利益,长远的发展规划对他们怎么毫无吸引?

Ø 为什么经销商这样顽固守旧,不愿意做出改变,跟不上时代的脚步?

Ø 为什么经销商总唯利是图,什么品牌好卖就多卖,什么产品好卖就多卖? 

Ø 为什么经销商总觉得我们产品没有优势,要求更低价格、更优惠的政策?

Ø 为什么经销商总找我们要各种支持,依赖我们派人协助做市场?

Ø 为什么经销商对市场拓展意识不强,缺乏建立自己分销网络的方法?

Ø 为什么经销商有促销就进货,哪个厂家促销力度大就进谁的货?

Ø 为什么经销商不愿意招聘员工,不愿意请人拓展业务,不愿意建立团队?

Ø 为什么经销商经营管理能力弱,却不爱学习,不愿参加厂家的培训?

Ø 为什么经销商常有诸多抱怨和不满,而不注重自身对我们的贡献?

Ø 为什么经销商又想赚钱,又喜欢小富即安,不勇于突破和创造?

Ø …… ……

三、 课程大纲

第一讲 渠道融合

【本讲亮点】

经销商线上线下渠道冲突与融合,是中国营销渠道必须解决的新问题。很快,几乎所有的实体企业都将实现线上线下渠道并行。没有触网的企业,必须尽快触网;已经触网的企业,必须有效解决线上线下渠道冲突与融合的问题。本讲介绍如何建立全网直营,如何处理渠道冲突,以及如何实现线上线下渠道融合发展。本讲内容属于新蓝海经销商培训学院原创内容,处于中国营销渠道冲突与融合的领先地位。

一、线上线下冲突导致的十大后果

二、线上线下渠道满足不同需求

三、线上线下渠道冲突的形态

四、线上线下渠道融合方案

 

第二讲 渠道权力

【本讲亮点】

营销渠道权力是改变其他组织行为的一种能力,它是一种管理工具,谈不上好坏,这个工具很重要,放弃使用将会导致厂商的灾难。权力与依赖成正比关系,依赖越强权力越大。厂家要拥有权力,就必须要让经销商依赖厂家,这样,厂家才拥有足够的权力去改变经销商的经营行为。权力来自于五个方面,每个方面运用得当都能给厂家带来权力。本讲将告诉学员拥有权力的途径,找到实现厂商共赢的良方。

一、为什么营销渠道需要权力

二、营销渠道权力的测定

三、营销渠道权力的来源

 

第三讲 渠道忠诚

【本讲亮点】

没有哪个企业不希望提升经销商的忠诚度,但问题是如何提升经销商的忠诚度?经销商的忠诚度到底与什么有关?企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商?本讲将揭晓经销商忠诚度的秘密,也是企业长寿的关键。

一、经销商忠诚度低的表现

二、经销商忠诚度的计算公式

三、营销系统与经销商忠诚度关系

四、提高经销商忠诚度的方法

 

第四讲  渠道分工

【本讲亮点】

营销渠道效率低下,流通转终端难,经销商过分依赖厂家,招商时仅限于对经销商资金和网络的要求,忽视了对经销商促销能力、谈判能力的了解,结果发现经销商能力不够,源自于厂家没有研究经销商所需要的能力,本讲将揭示厂商分工要点。

一、物流工作

二、权流工作

三、促销工作

四、谈判工作

五、财务工作

六、经营风险

七、订单工作

八、支付工作

 

第五讲  渠道返利

【本讲亮点】

一直以来,返利都是许多企业提高经销商积极性的主要手段,但究竟是设置月返利还是年返利?是按单品返利好还是按销售总额返利好?返利设置高好还是低好?这些都是销售总监必须厘清的问题,本讲将揭示返利的秘密。

一、返利设置不当的6大表现

二、返利设置7大实战技巧

三、3种不同市场的返利方式

 

第六讲  渠道激励

【本讲亮点】

据我了解,大多数厂家只是把经销商当成赚钱的工具,厂商的关系就是简单的买卖关系,既没有对经销商提供相应的销售支持,也没有激发经销商的销售激情,说到底就是厂家的管理太粗放!本讲将介绍厂家在那些方面可以帮助经销商,同时完整介绍销售竞赛的流程和注意事项。

一、经销商没有积极性的表现

二、激励经销商常用的18种方法

三、经销商的销售竞赛流程

四、经销商顾问委员会

 

第七讲  渠道冲突

【本讲亮点】

渠道冲突,其核心是影响到渠道成员一方或多方的利益,处理不当将会导致渠道冲突。管理渠道冲突尤其是窜货,是一件高难度动作,需要销售总监高超的沟通协调技巧和快速处理问题的能力。本讲将介绍6种处理冲突的方法。

一、渠道冲突的5大后果

二、渠道冲突的类型

三、渠道冲突的原因

四、窜货的根源

五、渠道冲突管理方法

 

第八讲  渠道促销

【本讲亮点】

促销是一件非常重要的营销工作,牵涉到生产、库存、原材料采购、窜货、市场价格、产品毛利率、竞争力,最终会影响到企业的销量。本讲主要站在厂家的角度讨论相关促销活动。并建议企业尝试运用限量销售获得渠道多赢的局面。

一、不同产品的促销技巧

二、不同渠道成员促销技巧

三、经销商限量供货

 

第九讲  渠道评估

【本讲亮点】

企业要达到自己的成功目标,高度依赖企业独立的渠道成员业绩达到怎样的程度。所以渠道成员绩效评估同企业内部的雇员工作评估一样重要。其中评估仅有差别是:渠道成员的评估过程的设定是组织间的,而不是组织内的。

一、绩效评估存在的6大问题

二、经销商绩效评估

三、绩效奖惩实战技巧

 

讲师介绍

厂商共赢系统创始人——梅明平老师

【个人简介】

梅明平,厂商共赢系统创始人,中国经销商培训第一人。企业经销商大会首选培训师,资深营销渠道咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员,国家高级企业培训师,世界500强华人讲师,赢家大讲堂特聘专家,清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师,厦门大学EDP项目班特约讲师。出版的著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》等,出版的光碟有《十招激活经销商》。

梅老师具有十多年外资企业销售管理经验,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。1998年荣膺世界500强企业“世界销售领导人”奖并赴美领奖。2004年因在渠道管理中独树一帜的创新,荣膺年度全国“最佳渠道管理奖。”从事培训咨询工作多年,现任新蓝海营销管理咨询公司总经理,是新蓝海经销商培训学院创办人 ,“厂商共赢系统”创始人。

【优势专长】

企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、渠道战略制定、渠道规划设计、区域市场开发等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,系统专业,自主创新,见解独到。

【专业实战】

梅明平老师,在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年,是国内唯一持续专注于经销商领域的资深专职培训讲师、咨询专家。梅老师不但理论功底深厚,兼具跨国公司与民营企业的销售管理实战经验,更整合国际国内先进理念,深入洞悉经销商的思维模式与核心需求,形成适应经销商群体的知识体系,以统领全局的高度把握厂商关系要脉,倡导中国企业优化经销商管理模式,建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系,首创“厂商共赢系统”,从根本上帮助企业打造稳固的营销渠道,实现企业轻营销,实现厂商共赢,基业长青。培训咨询过的企业千余家,各行业众多知名企业均邀请过梅明平老师授课。

【授课风格】

睿智大气,深入浅出,风趣幽默,课程生动,案例丰富,以融会贯通的经典思路,独具创新的核心理念,专业完整的理论体系,行之有效的操作方法,落到实处的授课效果,深受经销商与企业的欢迎和喜爱,获得一致赞誉。

【独家服务】

厂商共赢系统建设:帮助企业找到影响渠道发展的本质问题,掌握厂商关系的核心先进理念,确定渠道发展战略,调整渠道结构,整合渠道资源,突破渠道瓶颈,打通渠道要脉,构建新型厂商关系,制定与企业相适应的各项经销商管理政策,打造百年营销渠道,通过系统化运作,实现企业轻营销,基业长青。

【培训经历】

梅明平老师培训过千余家企业的经销商,足迹遍布全国80 多个城市,受益学员十多万人,服务过的代表性企业包括(部分):

康师傅、旺旺食品、思念食品、雨润集团、蒙牛乳业、汤臣倍健、加加酱油、涪陵榨菜、黄鹤楼酒业、泸州老窖、稻花香酒业、劲酒酒业、燕京啤酒、青岛啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安纸业、东洋之花、雀氏集团、三鼎织带、艾丽碧丝、姗拉娜、上海高姿、珀莱雅、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、汇泰龙、圣象地板、嘉宝莉漆、雷士照明、欧普照明、九牧洁具、欧联卫浴、玛堡壁纸、格力电器、美的电器、九阳家电、创维彩电、老板电器、新飞电器、苏泊尔电器、先锋电器、七匹狼男装、劲霸男装、鸿星尔克 贵人鸟、浪莎袜业、红蜻蜓、康奈鞋业、意尔康鞋业、全友家私、双虎家私、圣奥家具、柏森家具、晚安家居、大自然床垫、舒达床垫、伊百丽家具、大北农集团、隆平高科、住商肥料、瀚生农资、海大集团、正大饲料、伟嘉集团、文胜肥业、石头记、思科、齐心文具、酷比手机、大运摩托、绿源电动车、邓禄普轮胎、一度传媒等等。

 

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