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培训系统 Case
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  • 发布时间: 2017 - 03 - 17
    第一部分  经商灵魂【第一部分说明】经销商靠什么发财?靠什么越做越大?靠运气?靠产品?靠价格?是,又不是!靠运气、产品、价格可以发财,但只是暂时的,不能持久。随着竞争加剧,运气没了,产品同质化了,价格卖穿了,再怎么发财? 第一部分主要介绍经销商发财的根源。没有它,经销商就没有竞争力,不会越做越大,不会持续赢利。这就是经商灵魂,也就是让经销商持续赢利的印钞机。 第一讲  经商灵魂一、商号经营理念1、意念、观念和理念的关系2、理念的定义3、商号经营理念的定义二、老板经商外号1、什么是外号2、老板经商外号的定义3、老板经商外号的意义三、员工经商规范1、规范的定义2、员工经商规范的定义第二部分  经商要素【第二部分说明】通过第一部分学习,我们知道了没有经商灵魂的经销商,就是一家短命的僵尸企业。那么,有了经商灵魂后,经销商接下来该做什么呢?选对产品、建好渠道、管好客户,这三件工作就是经销商的核心工作。选错了产品,经销商就成为无源之水;渠道建不好,就不会产生销量;客户管不好,销量就不会稳定。那么如何选对产品?如何建好渠道?如何管好客户? 第二讲  产品【本讲说明】经销商是靠卖产品赚钱!产品选择是经销商继塑造经销灵魂之后,要做的第一件最重要的工作,产品是经销商赖以成功的载体,是经销商做强做大做久的...
    互联网时代,电商如京东、天猫等像火箭一样快速发展,实体店销量持续萎缩,对以向实体店供货的经销商来说面临着前所未有的危机。除了网上渠道,经销商所处的行业在实体渠道早已进入白热化竞争,经营杂牌的经销商大批阵亡,经营名牌的经销商也处于生存艰难中,产品价格走低、资金周转越来越慢、经营成本持续增加、畅销品窜货横行、滞销品库存积压、厂家支持越来越少、员工管理越来越难……经销商大部分都是白手起家,文凭不高,没有正规的经营理念,更没有学过员工管理。凭经验做生意、凭感觉管员工。面临竞争激烈局面满眼迷茫、束手无策,经营无章法,管理无效率,要么等死,要么找死。
  • 发布时间: 2017 - 03 - 17
    11随着竞争的加剧,大部分企业生成越来越艰难,经销商忠诚度不高对于企业的影响越来越明显,厂商之间的博弈引起厂商之间的互相伤害...
  • 发布时间: 2017 - 06 - 04
    22随着竞争的加剧,大部分企业生成越来越艰难,经销商忠诚度不高对于企业的影响越来越明显,厂商之间的博弈引起厂商之间的互相伤害...
  • 发布时间: 2017 - 06 - 04
    第一部分  自我管理本部分说明    打铁还需本身硬!作为商二代,要想成为一名优秀的接班人,要想在前辈事业基础上更上一层楼,除了需要前辈所拥有勤奋、机遇、勇气外,更需要拥有良好的自我修为和超强的商业智慧!因为,未来竞争更激烈,结果更残酷。面临赢家通吃的商业规则,你不能在前辈基础上将事业发扬光大,就只能将前辈创建的江山败个精光!    本部分内容将通过培养商二代如何提高自信心和领导力、如何有效管理时间和培养正确的商战经营理念四个维度,塑造优秀商二代良好品格。 第一讲  十大成功行为准则      商二代首先要了解什么是真正意义上的成功,那种机会年代的“30年前拿命换钱,30年后拿钱换命”的观念已经过时,在新时代,身体健康、心态平和、良好的人际关系、不断增长的财富和实现自我价值才是商二代应有的成功观。如何才能做到成功?首先必须要了解我们的大脑的奇迹,掌握成功系统运行的心理规律,用成功的价值观规范我们的行为。    通过本讲学习,会极大提高商二代的自信心,并在平和的心态下获得超越父辈的极大成功。一、成功的含义究竟是什么?1、心态平和2、身体健康3、人际关系4、财务自由5、自我实现&...
    老一辈经销商经商已有 20 余年,能吃苦耐劳,生意经验较丰富,实操能力强。但学历偏低,安 于现状,投入保守,思想固化,创新能力弱,员工管理能力低,年龄已 50 岁以上。目前孩子已成年, 学历高,学习力强,年轻有冲劲,创新思维强,意识超前,愿意投入。但不能吃苦,社会经验少,团 队管理能力弱,业务技能弱,沟通交流能力弱。 老一辈经销商有强烈的交接班需求,希望辛辛苦苦打来的江山得到传承,希望孩子比自己强,对 商二代能够得到系统性培训与培养有愿望强烈。
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2018年7月13-15日《经销商管理战略》营销高管研修班

日期: 2017-07-18
浏览次数: 25
案例名称: 2018年7月13-15日《经销商管理战略》营销高管研修班

 

一、 培训背景

经销商大会是企业展现厂家实力的重要时机,将经销商汇聚在一起,深入了解企业,分享企业获得的成就,以此证明经销商选择的正确性,增加经销商对企业的信心和忠诚度,是实现厂商共赢的重要举措。

作为厂家渠道管理者,你的经销商忠诚度高吗?你的经销商营销理念怎么样?你的经销商愿意组建团队去扩大分销吗?你有多少数量的“家人型经销商”?经销商愿意执行销售人员所传达的厂家政策吗?你的经销商在区域市场上发展的怎么样?

中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程——《厂商共赢 经销商销量持续倍增路径》,将用经销商的语言,以厂家立场,通过第三方角度来把握厂商的微妙尺度,为经销商提供一套系统而明确的经营发展思路与操作工具。

二、 面临问题

Ø 互联网时代传统经销商的生意越来越难做,越来越累,对未来没有信心;

Ø 经销商小富即安,缺乏激情,坐商行为严重,最后严重依赖厂家等靠要;

Ø 经销商忠诚度低多品牌经营,不重视厂家的新产品,导致销量持续下降;

Ø 经销商夫妻店模式转公司运营,不会现代管理,导致管理费用不断上升;

Ø 经销商不愿意开发分销或终端网络,区域市场竞争力下降,销量上不去;

Ø 经销商不配合厂家的销售代表,导致厂家政策难以贯彻,厂商矛盾加剧。

三、 课程大纲

第一讲  掌握品牌核心经营思路

【针对问题】

ü 好品牌经常威胁我把我干掉,差品牌的产品经常卖不动积压在仓库,我到底该如何破局;

ü 经销商年龄大了,也没有接班人,是大干一场,还是维持现状混一天算一天,小富即安;

ü 厂家推荐的样板市场,让人耳目一新,样板市场在我区域将来赚不赚钱,我跟还是不跟;

ü 经销商只愿意赚快钱,不愿意对市场长远投资,终端服务不重视,导致自身公司品牌弱;

ü 经销商跟了厂家这么多年每年业绩增长平平,再这么跟着区域销量到底会不会快速增长。

一、经销商竞争阶段的经营模式

1、产品为王

2、渠道为王

3、终端为王

4、顾客为王

二、经销商竞争的终极战场

1、经销商的终极战场

2、经销商的营销目标

3、经销商的资源配置

三、定位是经销商业绩持续倍增的基础

1、什么是定位?

2、确定你要传递的定位

3、宣传定位是新型经销商的特征

四、经销商成为区域霸主才是最终的赢家

1、厂商长久合作理论——Y23理论

2、胜者为王赢家通吃是成功铁律

 

第二讲  团队管理提高公司效益

【针对问题】

ü 经销商传统夫妻店小团队居多,厂家希望经销商公司化运营,经销商该如何去转型;

ü 经销商虽然组建了业务团队,但员工的流失率非常高,经销商到底该如何留住员工;

ü 为什么对员工好员工总是不领情?为什么员工做的事情总是不如意?该如何去管理;

ü 厂家给了经销商年度月度任务,但经销商员工任务目标意识薄弱,如何提升积极性;

ü 经销商作为公司老板,如何运用领导力来提升管理水平,降低管理成本增强凝聚力;

一、老板管理员工的2大思路

  1、老板与员工的分工

  2、高效老板使用的杀手锏

二、招聘员工的3大标准

  1、适合中小企业员工的3大标准

  2、中小企业招募员工的2大方法

三、培训员工的3大方法

  1、培养接班人最有效的方法-授权

  2、快速培养新员工的方法-传帮带

  3、提高平均业绩性价比最高的方法-冠军复制

四、激励员工的4大方法

  1、眼睛亮一点

  2、帽子多一点

  3、嘴巴甜一点

  4、爱心广一点

五、员工绩效管理4个步骤

  1、分解目标

  2、更新方法

  3、过程检查

  4、结果处理

六、科学制定薪酬的6大要点

  1、与同行比有优势

  2、基层员工看重经济收入,中高层看重精神收入

  3、采用“低工资+低奖金+高福利+高提成”好处多

  4、部分收入在未来兑现可减少员工的流动

5、留下有潜质的新员工的秘诀是设计特殊人才奖

  6、实实在在解决员工的困难可赢得员工的心

 

第三讲  渠道分销实现渠道掘金

【针对问题】

ü 现在已经有了一些网点,有了业务量,分销网点到底需不需要再继续开发;

ü 想开发网点,但没有规范技能,缺乏有效的攻破策略,如何快速开发网点;

ü 分销网点是自己开发还是等待厂家开发,厂家推广大会,转介绍效果如何;

ü 已经有了一些网络,也带来了一些销量,就开始尝试第二产业,如何破局;

ü 开发了新网点,过几个月就死掉了,到底该如何去维护与管理他们,怎么办;

一、3个重要思想

1、金字塔理论

2、经销商成败的分水岭

3、分销渠道是经销商的核心资产

二、分销渠道开发

1、分销渠道最关心的4大核心问题

2、开发分销渠道的3大策略

三、分销渠道管理

1、客户管理的重要性 

2、客户管理的2大原则 

3、ABC客户分类

4、ABC客户分类管理法

 

第四讲  销售计划振奋销售激情

【针对问题】

ü 经销商不会做销售计划,员工没有压力,员工没有成就感,如何科学设计计划;

ü 员工工作缺乏激情,同行比较工资,有什么样的薪酬体系能让员工疯狂的工作;

一、销售计划管理奥秘

1、8大步骤科学分解销售计划

2、4种方法严格跟进销售计划

3、6大要点高效管理销售计划

二、让销售员工疯狂的薪酬设计

1、薪酬设计的6大方案

2、薪酬设计的6大关键点

 

第五讲  导购技巧保证门店销量

【针对问题】

ü 店员的文化素质低,接受正规销售技巧培训少,好不容易来了顾客,成交几乎没有;

ü 想培训店员,想规范的引导店员导购做销售,缺乏一些系统有效的沟通技巧及规范;

ü 成交是整个销售过程的核心,面对各个类型客户,如何让客户快速成交,有哪些方法;

一、完整销售过程的时间分配标准

二、Q-FAB法则

三、CPLA流程

四、催促成交法

 

第六讲  优质服务稳固客户群体

【针对问题】

ü 超过70%的人之所以在你那买东西是因为喜欢你,信任你,如何让客户喜欢你信任你;

ü 经销商也知道服务的重要性,却不知道如何给客户留下好印象,创造轻松愉快的氛围;

ü 整个区域门店装修产品同质化,有的门店生意火爆,他们有哪些特殊的地方值得学习;

一、门店服务的重要性

1、优质服务是利润的源泉

2、优质服务可以带来回头客

二、导购服务的5S原则

三、售后现场服务五要点

四、门店的6项特色服务

 

第七讲  库存管理优化资金周转

【针对问题】

ü 我的仓库库存了多少产品,都存了多长时间了,占用了多少资金,心中没个数;

ü 年终盘点时才发现,一年下来没赚多少钱,赚到的钱都在货里,而且是滞销品;

ü 有的产品很紧俏,有的产品利润很高,有的产品量很大,我该如何有效的去管理;

一、仓库管理要考虑的4大因素

二、ABC库存管理法的定义

三、A类产品管理的方法

四、B类产品管理的方法

五、C类产品管理的方法

 

第八讲  查看报表监控经营风险

【针对问题】

ü 财务报表那么多数字看不过来,也没有专业的财务知识,要把握哪些关键的节骨眼;

ü 促销活动越做越多,我的产品打折去销售,等活动完之后,最后才发现自己亏损了;

ü 名牌产品利润率往往较低,为了增加利润率放弃品牌产品的做法行不行,怎么核算;

ü 都说要提升综合毛利率,有没有一些实战可行的方法,即使提升一点就是很多利润;

一、资产负债表

二、损益表

三、现金流量表

四、关于毛利的3大警告

五、综合毛利率的定义

六、提升综合毛利率的4种方法

 

第九讲  成功经销商的四大特质

【针对问题】

ü 与我们合作的经销商没有发展远景,缺乏创业时的激情,思想陈旧不愿意去改变;

ü 经销商新产品动销不好,埋怨厂家。竞品销售很好,说厂家的促销不好,怎么办;

ü 市场出现窜货现象,动不动指责厂家。完不成任务,指责厂家任务过高,如何破;

ü 经销商资金不多品牌多,不断寻找新项目,哪行都是门外汉,怎样聚焦一个品牌;

一、拥有长期而明确的目标

1、没有目标的经销商的表现

2、树立明确的目标才有未来

二、要成为一名成熟的经销商

1、不成熟经销商的表现

2、成熟的经销商才能掌控自己的命运

三、专心、专一、专业

1、花心经销商的表现

2、只有专家才是赢家

四、与时俱进,养成学习的习惯

1、不爱学习的经销商的表现

2、学习的方法

 

第十讲  同心同德打造厂商共赢

【针对问题】

ü 经销商不重视不完成厂家的销售任务,导致厂家销量往下滑士气低落;

ü 经销商截留厂家促销品各种促销资源,导致厂家促销不到位效果不佳;

ü 经销商的窜货屡禁不止低价时有发生,导致厂家整体经销商利益受损;

ü 经销商不配合不服从厂家的销售代表,导致厂家销售政策贯彻不下去;

一、保证完成厂家销售任务

1、销售任务对厂家的影响

2、完成销售任务要注意

二、高效利用厂家促销资源

1、不截留赠品

2、不截留费用

3、不变相获利

三、坚定维护市场流通秩序

1、不窜货

2、不低价

四、密切配合厂家的销售指导

1、与厂家销售代表处理好关系

2、多从厂家销售代表了解厂家的信息

3、充分利用厂家销售代表手中的资源

 

讲师介绍

中国经销商培训第一人——梅明平老师

【个人简介】

梅明平,中国经销商培训第一人。企业经销商大会首选培训师,资深营销渠道咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员,国家高级企业培训师,世界500强华人讲师,赢家大讲堂特聘专家,清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师,厦门大学EDP项目班特约讲师。出版的著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》等,出版的光碟有《十招激活经销商》。

梅老师具有十多年外资企业销售管理经验,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。1998年荣膺世界500强企业“世界销售领导人”奖并赴美领奖。2004年因在渠道管理中独树一帜的创新,荣膺年度全国“最佳渠道管理奖。”从事培训咨询工作多年,现任新蓝海营销管理咨询公司总经理,是新蓝海经销商培训学院创办人,《新蓝海》杂志创办人。

【优势专长】

企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、渠道战略制定、渠道设计、区域市场开发等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,系统专业,自主创新,见解独到。

【专业实战】

梅明平老师,在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年,是国内唯一专注于经销商领域的资深专职培训讲师。他深入洞悉经销商的思维模式与核心需求,以统领全局的高度把握厂商关系要脉。作为中国经销商培训的领军人物,独创《经销商渠道掘金》实战系统模型,为国内广大经销商提供科学方法,迅速突破瓶颈,全面解决难题,帮助他们做大做强做久,实现企业家理想。

梅明平老师,不但理论功底深厚,兼具跨国公司与民营企业的销售管理实战经验,更整合国际国内先进理念,形成适应经销商群体的知识体系,倡导中国企业优化经销商管理模式,打造分批次、阶梯式、系统化的经销商培训工程,从根本上实现经销商培训的重要意义,建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系,帮助经销商真正提升、蜕变,在激烈的市场竞争中,降低风险,正确决策,保持核心竞争力,走可持续发展之路。

【授课风格】

睿智大气,深入浅出,风趣幽默,课程生动,案例丰富,以融会贯通的经典思路,独具创新的核心理念,专业完整的理论体系,行之有效的操作方法,落到实处的授课效果,深受经销商与企业的欢迎和喜爱,获得一致赞誉。

【培训经历】

梅明平老师培训过千余家企业的经销商,足迹遍布全国100多个城市,受益学员十多万人,服务过的代表性企业包括(部分):

康师傅、旺旺食品、思念食品、雨润集团、蒙牛乳业、汤臣倍健、加加酱油、涪陵榨菜、黄鹤楼酒业、泸州老窖、稻花香酒业、劲酒酒业、燕京啤酒、青岛啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安纸业、东洋之花、雀氏集团、三鼎织带、艾丽碧丝、姗拉娜、上海高姿、珀莱雅、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、汇泰龙、圣象地板、嘉宝莉漆、雷士照明、欧普照明、九牧洁具、欧联卫浴、玛堡壁纸、格力电器、美的电器、九阳家电、创维彩电、老板电器、新飞电器、苏泊尔电器、先锋电器、七匹狼男装、劲霸男装、鸿星尔克 贵人鸟、浪莎袜业、红蜻蜓、康奈鞋业、意尔康鞋业、全友家私、双虎家私、圣奥家具、柏森家具、晚安家居、大自然床垫、舒达床垫、伊百丽家具、大北农集团、隆平高科、住商肥料、瀚生农资、海大集团、正大饲料、伟嘉集团、文胜肥业、石头记、思科、齐心文具、酷比手机、大运摩托、绿源电动车、邓禄普轮胎、一度传媒等等。

 

 

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