发布时间:
2017
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03
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应对窜货的促销 无论如何，窜货总是时常发生的。面对窜货，受害经销商总是无可奈何，被动接受因窜货给市场造成的危害。如果销售人员面对的是这种心态的经销商，就会疲于奔命，整天处理经销商的投诉问题。 销售人员应该告诉经销商，在窜货问题上，经销商自己也有责任，为什么货总往你的区域窜？实际上，凡是窜货严重的地方，都是经销商的网络不健全的地方，经销商没有真正地掌控终端。如果经销商所属区域有1000个零售网点，其中有900个网点由经销商所控制，窜来的货往哪里消化呢？当然，这里不讲窜货的原因，只讲如何设计应对窜货的促销。 1．应对窜货的促销方式（1）集点促销。当下游客户累计销售达到一定量时，经销商将赠送一定金额的产品，或返还一定金额的现金，以此来吸引客户长期进货，培养顾客忠诚度，减少窜货所带来的少量利益对下游客户的诱惑。 （2）对下游客户进行分类，根据不同类别开展促销，如将现有客户分为A、B、C三类。在分类时，一般采用的标准是：A类客户数量占10%左右，销量占70%左右；B类客户数量占20%左右，销量占20%左右；C类客户数量占70%左右，销量占10%左右。经销商应将管理重点放在A类客户上，并将重要的资源分配给这些下游客户。如对于紧俏产品，则只供应A类客户；对于厂商的促销产品，优先满足这些客户，以培养经销商与这些关键客户的感情，减少窜货对这些客户的诱惑。如果市场上这些A类客户不消化窜货的产品，窜货还有多大的市场？ （3）以牙还牙促销。首先要了解是谁把货窜过来的，然后针对这个批发商，将他所经营的主要产品，以极低的市场价格少量抛售，扰乱其产品的市场价格。然后，双方坐下来，通过互相妥协来防止同样的窜货现象产生。 （4）加大赠品力度，以化解窜货的利益对下游客户的诱惑。这种方法需要销售人员的支持。销售人员通过向公司申请赠品（产品或促销品），在...