经过这么多年的发展，中国目前的食品行业已经有了很大的变换，现在可以说正处于新形势下。首先说为什么是新形势。
大家都知道，我们的市场经历过三个阶段，产品阶段、营销阶段、综合素质竞争阶段。 经销商在这个时期也经历了很大变化：从产品短缺到产品过剩；从只有产品买卖到附加配售服务；从坐商到行商；从单一赢利到树立品牌等等。
以上种种变化，导致了目前市场和经销商整体有了新的趋势：
（1）随着充分竞争的出现，各企业市场重心下沉，采取扁平化渠道，促进了终端市场的发育，使多家零售商并存，各经销商被限定在特定的区域内活动，市场空间被大大截取。
（2）过剩的竞争，暴利没有了，赊销没有了，利润变薄了。
（3）行业总体研发能力不足，产品卖概念，复制雷同情况严重，差异化经营很难突破。
（4）经销商之间的竞争向强化服务、送货上门，多样促销等深度发展。
总之，产品、价格、渠道、促销手段严重同质化，竞争异常激烈而且无序，这就是现在大家面临的形势。其实市场经济的根本特征就是竞争，每个行业的成熟都是经过这样一轮一轮的激烈竞争才得以实现的。所有的企业都必须在这样的环境中经过摔打淘汰，能坚持下来，能成长起来的，才能称为优秀企业，经销商也是如此。
面对新的形势我们的经销商究竟应该如何在竞争中胜出呢，提几个观点和大家一起交流：
一、端正经营理念和心态
现代市场经济的竞争，对经销商的要求也不再是低价进货高价售出，为赚取差价生存的买卖人了。新时代的经销商我认为要做好以下几个方面理念和心态的调整：
第一步:树立品牌经营的目标
第二步:树立厂商双赢的理念
第三步:调整渠道拓展策略
第四步:经营出特色
二、选好合作伙伴
为什么要提这个问题，我们现在的客户大部分都已经有了自己相对比较固定的合作伙伴。但我们应该审慎考虑我们的合作伙伴——它究竟是不是适合自己？特别是是否适合自己长期的发展定位？一般来说一个门市要有2—3家合作伙伴，其中一家主要合作伙伴。一个优秀的经销商应该选择一个优秀的大企业做主打品牌，再选择2—3家中小企业做附属品牌，大品牌树经销商的形象，中小品牌调剂产品互补。对主要品牌的选择很关键，主要品牌厂家必须非常优秀。
对大品牌的选择我应该考虑以下几点：
（1）手续齐全的正规企业，这是底线。如果你要是和一个黑作坊合作销售他们的产品，后果可是非常严重的。即便如此，也要尽量选择规模较大的企业，有实力操作规范。
（2）有很好的发展愿景，能作成品牌：能给经销商带来资信度、客源、强大的市场支持，如广告政策等。
（3）有一支高素质的员工队伍，能作经销商顾问，给予管理上、新产品推广、理货配售、服务等方面的支持和帮助。
（4）有很好的企业文化氛围，不断给你输入新的经营观念。
（5）诚信度高，注重契约。能很好的管理市场，稳定销售政策。
（6）注重培育客户和企业一同发展，除了能给客户很好的利润保障还能通过培训等途径促进其综合能力的提升。
对非主要品牌厂家的选择，要注意发现有升值潜力的企业，通常从以下几个方面去选择：
（1）企业名气还不大，规模也不一定大，但有较完善的管理体系。
（2）企业有较优秀的经理人掌控。
（3）产品附加值没被发掘，升值空间较大。这样的企业有潜在的升值价值，可能会对你今后的门市成长带来意想不到的好处。
三、做好管理
第一步:做好队伍的管理。
第二步:作好产品管理。
第三步:作好终端管理
第四步:做好财务和仓储的管理
第五步:作好对合作厂家信心管理
四、做好服务
为什么要把服务单提出来去说，是因为在新的竞争环境中，服务已是门市提高竞争力非常重要的一环。服务就是产品的组成部分，没有服务的销售就是不完整的产品销售。也就是说，当服务深深的楔入你的脑海，当你把服务看成是应当应份，而不是对消费者的额外赐予。只有这样，你的服务才是发自内心的、才是真诚的，服务才有深度，才有创新，服务效果才是良好的。
五、不断学习—创新
成长过程就是不断学习的过程。因为只有学习才可创新，只有学习才可提升，也只有学习才可超越。不学习只停留在经验阶段就会落后，因为当任何一种作法被总结成经验之时，也就是它正在过时的时候。昨天你成功的经验，今天就可能是导致你失败的因素，有多少个曾经辉煌一时的经销商被无情的淘汰了，主要因为他面对快速变革的经济环境没有及时适应，没有学习就不懂的创新，没有创新就走向死亡，有一句话是这样说的：我们可以不学习，但我们无法组织我们的竞争对手学习，那么如何学习呢？古语说的很好“处处用心皆学问”。能够不断学习充实自己的经销商，才能成为优秀的经销商，也一定有希望经营出百年名店。